Consejos al Productor: Estrategia de venta

Por: Marcos Mora, Profesor Universidad de Chile

Una de las principales brechas que existen en la comercialización de muchas frutas y hortalizas es la comunicación de la información disponible al momento de comprar. Lo que los especialistas en marketing llaman “promoción y publicidad”, las cuales contribuyen a la puesta en valor de un producto. Mucha de esta información es intangible, pero se puede materializar a través de una comunicación adecuada. Por ejemplo, la cebolla morada es la variedad con mayor cantidad de antioxidantes, este dato es generalmente desconocido por los consumidores y sin embargo puede ser un factor que lo incentive a comprar.

Nuestra sugerencia es comenzar a desarrollar una puesta en valor a través de la promoción y publicidad de aquello que resulta relevante para el comprador / consumidor. En este sentido, resaltar la característica por la cual el producto destaca en cuanto a su contenido en fibra, sus componentes nutricionales, su origen, etcétera. Otro aspecto a considerar, es lograr que el consumidor pueda hacerse un juicio del sabor de un producto; para este propósito, son útiles  las degustaciones y la información que se pueda aportar acerca de la preparación.

En general, este tipo de acciones son recomendables para productores pequeños que deben competir contra empresas más grandes y mejor posicionadas en el mercado, especialmente cuando su producto ingresa por primera vez a un canal de comercialización. Imagine que usted comercializa una ensalada preparada de hojas diversas y que entre ellas, agrega un nuevo cultivo desconocido para el público en general  ¿Creé usted que la comprarán? Probablemente muchas personas, pudiendo comprarla, no quieran hacerlo. ¿Cómo podría hacer usted para atraer a sus compradores potenciales? ¿Qué sucedería si al lado de la vitrina refrigerada hay promotores dando a degustar esta ensalada en pocillos, debidamente aderezados, y a un precio especial de lanzamiento, por ejemplo un 30% de descuento? Lo más probable es que ahora si tengamos personas queriendo comprar porque la degustación nos ayudó a comunicar el valor que falta.

Cuando se va a comprar un producto hortícola, uno dispone de información del precio y la apariencia del producto, pero no sabemos su sabor, lo que podría ser la razón fundamental para comprar o no comprar algún alimento. Se puede tener un producto muy bien desarrollado y de excelente calidad, pero si no damos a conocer sus atributos en plenitud, será difícil comercializarlo.
¿Qué estrategia de venta aplicas? ¿Qué te gustaría cambiar del modelo de comercialización?

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